Раньше компании побеждали на рынке за счет качественной продукции, безупречного сервиса, низких цен. Сейчас наступило время инноваций. Корпорации обзаводятся лабораториями для экспериментов, осваивают гибкую разработку продуктов и обучают сотрудников методикам творческого мышления. До недавнего времени из-за высокой стоимости новых бизнес-технологий и длительного процесса внедрения их могли позволить себе только крупные игроки. Малый и средний бизнес оставался неспособным вести конкурентную борьбу. Но ситуация изменилась после того, как Юлия Воликова вышла на рынок с компанией exeStation и предложила инновации, доступные малому бизнесу по финансам и времени.
exeStation – это платформа бизнес-апгрейда. Команда компании создает и внедряет инновационные решения для масштабирования и ускоренного развития малого и среднего бизнеса. Миссия: внедрение культуры бизнес-апгрейда, чтобы каждый лидер получил свободу перейти на новый уровень масштабирования бизнеса и реализовать максимум своих амбиций.
Наше досье
- Юлия Воликова – генеральный директор компании exeStation и разработчик бизнес-акселератора exeRace.
- Соучредитель и стратегический партнер по маркетингу научно-производственной лаборатории Greenup.
- Соучредитель и стратегический партнер по маркетингу территории уникальности futuremakers.
- Победитель конкурса «Лучший фасилитатор России 2015 года» в номинации «Самое оригинальное решение» – бизнес-акселератор exeRace.
- Конкурсант Первой национальной премии бизнес-коммуникаций 2016 года в номинации «Лучшая маркетинговая стратегия».
- Член международной Ассоциации Фасилитаторов IAF.
- Спикер IAF EMENA Conference «Facilitative leadership» г.Амстердам в 2016 г.
- Автор книги о геймификации в России, которая готовится к выходу в 2017 году совместно с Издательским домом Синергия.
- Одна из первых agile-маркетологов в России.
- Основатель и идеолог фестиваля уличных культур artSpace.
- Аспирант кафедры маркетинга АлтГУ.
ВЫПУСКНИЦА ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ ПРОГРАММ
- бизнес-акселератора GVALaunchGuru (май 2015).
- экспресс-подготовки по предпринимательству и маркетингу в Силиконовой долине (Калифорния, США).
- тренинга agile-маркетинг (октябрь 2016) от Jim Ewel (12 лет занимал позицию вице-президента по маркетингу Microsoft) и Roland Smart (вице-президент по коммьюнити и социальному маркетингу корпорации Oracle).
- тренинга по Scrum и KanBan от Николая Борисова и Альфа-Лаборатории (июнь 2016).
- 2-х модульной программы по дизайн-мышлению от Константина Холстинина (ноябрь 2016).
- 10-недельного курса «Игропрактика» (сентябрь-ноябрь 2015).
- 4х-модульной тренинговой программы Аркадия Цукера «Стратегический маркетинг» (2013 год).
- 2х-модульной программы Андрея Саенко «Продажи и управление продажами» (2012 год).
- тренинга Стаса Кузавова «Целеполагание» (2012 год).
- маркетинговых сьездов Сомар (2012, 2013 и 2015 г.) и CityFlashPoint с Вадимом Ширяевым.
- программы определения личной уникальности человека (2014 год).10 личных стартапов
12 лет опыта применения нематериальной мотивации для построения эффективных отделов продаж
10 лет опыта вывода на рынок стартап-проектов и управления изменениями в компаниях разной величины
100 мастер-классов и тренингов
Здравствуйте, Юлия! Рады знакомству, спасибо что согласились на интервью. Юлия, свои первые деньги вы заработали в 11 лет. Как это было?
Мой отец в 90-х занялся бизнесом и мне тоже стало интересно что-нибудь предпринять. Кроме того, мне хотелось карманных денег на разные сладости. Помню, отец лежал на диване и смотрел сериал, я подошла к нему и сказала:
– Пап, я знаю, что ты не любишь мыть машину. Давай это буду делать я, а ты мне будешь платить?
Он ответил:
– Давай.
Этим дело не закончилось, к мойке я привлекла младшую сестру и организовала дело таким образом, что сама мыла салон, а сестра, как она говорит, была дешевой рабочей силой и драила машину снаружи. Уже не помню, как мы делили деньги, но большую часть забирала я.
Какие еще способности вы проявляли в детстве?
Мое детство было сплошной борьбой за выживание с тысячей попыток суицида. Я росла крайне непоседливым ребенком: засовывала пальцы в розетку, падала с кровати, прыгала с крыши, расшибала голову и ломала ноги. Но зато я рано начала читать и писать. Этим пользовались воспитатели в детском саду – в тихий час меня сажали в центр, всех детишек укладывали в кровати и я читала вслух сказки. Дети засыпали, приходила воспитательница и укладывала меня.
В школе я не была ботаником, домашку делала только самую необходимую и увлеченно играла в школьной команде по баскетболу. Была крайним нападающим, быстрее всех бегала на короткие дистанции и забивала в корзину. При этом училась на одни пятерки. До сих пор не понимаю, как мне удавалось, возможно, потому что память хорошая, и язык подвешен.
А о чем мечтали?
Как я уже говорила, мой отец занимался бизнесом. В 90-х он не очень легальным способом возил из Казахстана разные товары, тогда у всех бизнес был построен на спекуляции. Однажды отец что-то не поделил с партнерами, они выкрали и забрали в Казахстан его отца, моего деда. Потом случились разборки как в боевике, с перестрелками и выкупом, но все благополучно разрешилось. Не знаю, почему это событие на меня повлияло, но я решила, что тоже обязательно открою свой бизнес.
В автомобильном журнале я нашла картинку красного «Ягуара», вырезала ее и повесила над кроватью. И всем сказала: «У меня будет такая машина. А еще повар и домработница. Потому что не люблю ни готовить, ни убираться». Выйти замуж и о детях я никогда не мечтала.
Я знаю, что вы еще и официанткой работали.
Было дело. В 2002 году я переехала в Барнаул и поступила в университет. Отец оплачивал квартиру, но мне вдруг захотелось независимости, я объявила отцу, что больше у него денег не возьму и пошла в официантки. Проработала примерно 4 месяца и попала в больницу с отравлением. Чем-то нас «не тем» накормили на смене. Зато тогда у меня появились свои первые деньги. Я поняла, что надо улыбаться мужчинам, когда приносишь еду и мои чаевые резко возросли. Я получала до 15000 рублей за смену и могла позволить себе тушь «Макс Фактор» или дорогую одежду. Для меня это было нереально круто.
Учиться в универе мне быстро наскучило и отец помог устроиться менеджером по рекламе в фирму по установке пластиковых окон. Я приходила на работу после учебы и занималась размещением рекламы в газетах. Здесь мне платили 1000 рублей в месяц. После защиты диплома меня сделали менеджером по продажам, хотя скорее я была менеджером по работе с клиентами, потому что заказчики приходили сами. Так я доросла до руководителя отдела продаж. Я постоянно предлагала нововведения и рекламно-маркетинговые активности. Мы одни из первых в Барнауле сделали CRM и запустили карту лояльности.
Юлия, какой был ваш первый бизнес?
Во время работы в компании по установке окон я познакомилась с одним мужчиной, и он сказал: «Ты такие дела ворочаешь, давай делать свой бизнес». У нас завязались партнерские и личные отношения. Мы взяли кредит в банке и открыли компанию, но тут мои амбиции уменьшились. Одно дело работать в готовой системе, где все налажено, другое дело – начинать с нуля. Мы купили кассовый аппарат, нарисовали логотип, наняли сотрудника, заказали красивую рекламу. Сели ждать клиентов, но никто к нам не пришел. И неудивительно, ведь кроме нас про установку окон в газете было еще 64 предложения.
Тогда партнер стал возить меня на стройки в 10-15 км от города. Он привозил меня утром и забирал вечером. Я ходила там одна и рассказывала, какие мы классные и какие у нас крутые окна. Любопытный опыт, но зато мы получили первый заказ – от психиатрической больницы, в которой мы остеклили несколько отделений. После этого к нам стали приходить и другие клиенты. К тому времени отношения с партнером были уже на грани разрыва, и я задала себе вопрос: «Юля, это тот бизнес, которым ты хочешь заниматься всю жизнь?». Распустила людей и закрыла дело.
Еще я тогда же потеряла квартиру, которую купил мне отец, и денег у меня оставалось в обрез, но произошла счастливая случайность. В последний вечер, когда я ночевала в квартире, раздался звонок в дверь. На пороге стояла моя бывшая преподавательница по английскому, которая сказала: «У моего мужа розничный магазин по продаже шин. Он открывает новое направление и хочет позвать тебя в отдел оптовых продаж».
Мне предложили баснословную зарплату – 60000 рублей в месяц. Конечно, я согласилась.
Как вы вернулись обратно в бизнес?
Отработав с шинами 2,5 года, я потеряла мотивацию и уволилась. Это был 2010 год. После этого я уже не работала по найму. Я поняла, что мне интересна тема обучения и консалтинга и начала развивать собственные идеи.
Сперва был сайт с обучающими материалами. Затем ресурс, на котором корпоративные клиенты размещали образовательные программы. Тогда мы просадили 6 миллионов, потому что сначала сделали приложение идеальным по нашим представлениям. Тогда я не знала про дизайн-мышление, исследования и customer development. Когда мы вышли на рынок, нам сказали: «Из всего, что вы нагородили, нужны только две кнопки». И проект проще было похоронить, чем переделывать.
Потом был проект «Бизнес-меню», где мы подбирали клиентам проверенных фрилансеров-подрядчиков. Здесь я сделала управленческую ошибку. После первых продаж случилась пропасть, когда заказы остановились. Это потом я узнала, что такой период переживают все стартапы и после тишины продажи возвращаются, но тогда я не смогла адекватно пройти этот период и всех распустила.
У вашей нынешней компании exeStation имидж связан с гонками. Почему?
Из-за моей личной философии. Вопрос познания мира и себя волновал меня с детства, и я считаю, психология – это основа любого дела. Через «коучинг» я вытащила одну свою базовую ценность – движение и драйв. Вторая ценность – это игра и соревнование. Мне необходимо соперничество, не обязательно с кем-то внешним, скорее с самой собой. И еще в студенчестве я подсела на компьютерные гонки. Мне нравилось гоняться, соревноваться, прокачивать тачки, и когда я задумалась о философии своего бизнеса, мне показалось, что гонки наиболее близки к тому, что я хочу транслировать. Как пилоты болидов все время повышают профессионализм, так и бизнесмену важно развивать себя. То же самое с инновациями в бизнесе. Если ты не будешь «прокачивать тачку», ты не победишь.
Меня восхищает пит-стоп и то, каким точным и быстрым может быть процесс изменений. Когда эксперт exeStation приходит с нашим продуктом к клиенту, я хочу, чтобы он работал так же быстро и эффективно.
В одном интервью я читал, что у вас есть способность видеть на рынке дыры. Какие дыры закрывает exeStation?
В мире появляются все новые и новые методики управления людьми, маркетинговые технологии, программное обеспечение. Они недоступны малому и среднему бизнесу, так как требуют огромных затрат на внедрение. Мы перерабатываем современные бизнес-технологии в удобоваримый формат для малого и среднего бизнеса с точки зрения денег и времени.
Почему вы сфокусировались именно на малом и среднем бизнесе?
Одним из первых наших заказчиков стала крупная корпорация. Мы получили срочный заказ на 900 000 рублей за двухдневную сессию. Поскольку такие заказы на дороге не валяются, мы согласились, подготовили и провели сессию для 120 человек. Сессия проходила в рамках корпоратива, поэтому участники пришли к нам неготовые к работе. Они были настроены развлечься, а не решать поставленную задачу продаж продуктов с большей маржой. И ни у кого из руководства не было даже мысли внедрять полученные решения. Вообщем, нас купили как тимбилдинг и мы испытали разочарование, что не принесли реальную пользу.
Поэтому мы с командой решили, что с крупными компаниями не будем работать даже за большие деньги. Во-первых, они считают, что покупают волшебную таблетку и перекладывают ответственность. Они надеются, что придет кто-то со стороны и случится чудо. Во-вторых, они не готовы к быстрым изменениям.
Корпорации платят за процесс, а малому бизнесу нужен результат. Малому бизнесу сложно продавать, они недоверчивы к консалтингу и считают каждую копейку. И если заплатили, душу из тебя вытрясут. Но когда случается результат, мы чувствуем благодарность, и это ценно.
Расскажите, как вы придумали название.
Название родилось около 5 лет назад. Инвестор поставил задачу выйти на рынок и дал три дня на придумывание названия. В нашем венчурно-инвестиционном фонде был маркетолог, мы с ней закрылись в переговорке и выходили только поесть. Исписали доски всевозможными вариантами, но так ничего и не придумали. Наконец, плюнули и разошлись по домам. В 4 утра я проснулась и произнесла слово «exeStation». Утром пришла и сказала, что компания будет называться так: «exe» – это расширение файла запуска и приставка к названию продуктов, «station» – платформа, на которой происходит запуск.
Как вы выбираете людей в команду?
Это моя боль. Я влюбчивая, легко очаровываюсь людьми и не вижу картинку в целом, поэтому наломала много дров. Сейчас я выбираю людей, во-первых, по ценностям – они должны совпадать. Во-вторых, нанимаю профессионалов. Раньше думала, возьму талантливого человека, выращу, научу, но поняла, что растить человека с нуля дорого и это смерть стартапу. В-третьих, прибегаю к внешней оценке. Прежде я проводила собеседования сама, но из-за розовых очков могла взять не того, кого стоило. Сейчас человека на ключевую позицию я показываю команде, специалистам, партнерам и прислушиваюсь к их мнению. В-четвертых, я за тестовый период. Это как пожить вместе перед свадьбой. Мы пробуем человека на тестовом проекте с измеримым результатом.
Юлия, расскажите, пожалуйста, о продуктах.
Сейчас наш основной продукт – конструктор exeRace, который позволяет собственнику и его команде решать задачи по маркетингу и продажам. ЕxeRace представляет собой чемодан с инструментами. В нем 4 блока: анализ ситуации, анализ рынка, разработка решения, тестирование. Инструменты собраны из разных методик. Есть инструменты из дизайн-мышления, например, карта эмпатии, есть глубинные интервью из классического маркетинга, есть что-то из психологии. Наш эксперт знает инструменты и выбирает их под задачу клиента. Он открывает чемодан и говорит: «Инструмент №3, потом №10, затем №8Ц. Далее клиент со своей командой работает с инструментами сам.
Почему вы вовлекаете в процесс собственника?
Не только собственника, но и его сотрудников, и его клиентов. По сути они разрабатывают решение сами для себя. Почему вовлекаем. Во-первых, мой опыт показывает, что если собственник с командой не участвует в разработке решения, после ухода консультанта все зачастую остается на уровне отчета.
В прошлом у меня был проект, когда клиент (ресторан) заплатил нам немалые деньги за уникальное позиционирование. Я привлекла сильного маркетолога и он сделал классную работу. Но когда мы вышли из процесса, собственник попытался реализовать решение и у него ничего не вышло. Это заставило меня задуматься и я поняла, что к провалу часто приводит именно неучастие в процессе клиентов и заинтересованных лиц.
Во-вторых, собственники малого и среднего бизнеса считают, что знают свой рынок лучше, чем любой консультант. И я с ними согласна, ведь они в деле 5-10 лет, а то и больше. С конструктором они решают задачи сами при минимальной поддержке эксперта.
В-третьих, маркетинг больше про рынок, а не про человека. Мало кто учитывает интересы собственника, а в малом и среднем бизнесе его заинтересованность крайне важна. Если его не будет «драйвить», то ничего не получится.
Расскажите, что значит, учитываете интересы собственника.
Маркетинговые решения чаще выстраиваются в зависимости от ситуации на рынке, а не от личных интересов собственника. Мой муж разработал технологию нахождения уникальности человека. Я разделяю его подход и считаю, что когда бизнес идет от личности собственника, компания получается гораздо сильнее. И в конструкторе есть инструменты, которые помогают вытащить его уникальность.
Сейчас на рынке появились методики типа дизайн-мышления и Agile. Чем exeRace лучше?
Начнем с того, что exeRace – не методика. Методикой обычно владеет эксперт, он знает алгоритм, составляет план работы и применения инструментов, и весь процесс занимает много времени. Моей идеей было сделать продукт, который дает быстрый и прогнозируемый результат. Мы собрали бизнес-технологии и сделали из них концентрат. У нас своя обучающая платформа с видео, текстовыми инструкциями и шаблонами, которые можно распечатать для работы.
Предположим, нужно исследовать целевую аудиторию. Вот инструмент – глубинное интервью. Чтобы его освоить, люди ходят на тренинги и тратят 2-3 дня. Мы сделали обучение быстрым и понятным: записали небольшую видеоинструкцию, как правильно брать глубинное интервью, дали примеры. У нас есть шаблон, в котором несколько блоков и примеры формулировки вопросов.
За счет комбинации видео, шаблона и эксперта, человек быстрее осваивает инструменты. Он смотрит видео, держит перед глазами шаблон, переносит материал на свой продукт и рынок и делает свою версию. Эксперт помогает, если необходимо.
Какие у вас есть кейсы?
Расскажу о кейсе из последних. Мы проводили тест-драйв exeRace. Тест-драйв – это формат, когда можно попробовать инструменты конструктора за три часа. К нам пришла собственница туристического бизнеса с запросом – понять, что нужно целевой аудитории. На рынке кризис, туристический рынок переполнен, объем продаж уменьшился, прибыльность падает. И на тест-драйве она нашла уникальность и аудиторию. У нее родилась концепция консьерж-сервиса для занятых мамочек с детьми, который решает проблемы на отдыхе за границей. В конце мероприятия она сказала: «Три месяца я пыталась найти ответ, а тут все решилось за три часа». Сейчас она активно продвигается, и у нее завал с заявками на туры.
Юлия, в работе вы используете фасилитацию, что это такое?
Фасилитатор как тамада. Он человек, который умеет устроить групповое обсуждение и привести команду к решению. Как задача тамады – веселить людей на свадьбе, задача фасилитатора – создать атмосферу, чтобы все разговаривали.
Разве люди сами не могут договориться без участия фасилитатора?
Часто не могут. Исторически сложилось, что все ждут, когда что-то умное скажет руководитель. Люди боятся высказать свою точку зрения, особенно, если в коллективе не принято за это поощрять. Фасилитатор создает безопасную среду, в которой каждый может высказаться, не боясь начальника. По той же причине мы используем геймификацию. Геймификация – привлечение в процесс игры. В детстве играют все, это нормальный процесс, и когда мы находимся в игре, мы не боимся сказать или что-то сделать. Это расслабляет и включает творческое мышление.
Какие планы у вас на будущее?
На этот год у нас стратегическая задача обучить последователей, которые будут работать с конструктором. Также мы хотим сделать автономный конструктор, который могут покупать совсем маленькие стартапы, микробизнесы и применять без нашего участия. Еще мы начнем делать прототип платформы, которая объединит все наши продукты. Оставаясь с нами, компания сможет получать конструкторы от экспертов маркетинга, продаж, подбора и мотивации людей. Тогда малый и средний бизнес сможет решать все свои вопросы внутри одной платформы.
Юлия, как при такой активности в бизнесе вам удается оставаться женственной и энергичной?
Мне это удавалось не всегда. Лет до 26-ти я была пацанкой и не носила юбки. Все девочки, которые красят глаза и губы, казались мне пустоголовыми сойками. В бизнесе я жила по мужской стратегии, когда ты добиваешься цели, несмотря ни на что, и она приводила к отсутствию энергии.
Все изменилось, когда появился муж. Я поняла, что у нас в паре два мужика и стала разбираться с вопросом, кто такая женщина и как она устроена. Начала ходить на тренинги. Так я пришла к переменам в стиле жизни и бизнесе. Для женщины цель – не главное. Главное – удовольствие от процесса. Если у женщины нет желания что-то делать, тогда пусть лучше пойдет купит платье, с подружками пообщается, на массаж сходит. Займется тем, что ей доставляет удовольствие.
Мне пришлось применить силу воли, чтобы перестроиться на новый лад. Я перестала работать после семи вечера, освободила выходные, чтобы проводить время с семьей, начала заниматься любимым спортом. Я стала расширять зону удовольствий, которые можно получать от жизни, и заходить в бизнес только тогда, когда мне этого хочется. Если у меня нет сил ехать на встречу, я ее отменяю и переношу на другой день. Раньше я бы пересилила себя и поехала.
Бизнес – мужская стихия. Какие преимущества у женщин-предпринимателей?
Есть одна базовая вещь, которая мужчинам дается сложнее. Женщина от природы коммуникабельнее и гибче. Женщина может даже с конкурентами договариваться на уровне «win win» и находить выгодные условия сотрудничества. И для нас нормальна смена настроения. Поэтому, если сегодня доллар стоит 60 рублей, завтра 80, а потом 15 – и ладно, будем приспосабливаться.
Но при этом женщине важно рядом иметь мужчину, который будет задавать вектор. Для меня это муж, для кого-то бизнес-партнер, тренер, друг, психолог. Женщине сложно сосредоточиться на чем-то одном, она переключается с одного на другого, и за счет хаотичности не выдерживает стратегию. Поэтому стратегические решения невозможны без мужского начала.
Какие ошибки часто совершают женщины-предприниматели?
Во-первых, как я уже сказала, отсутствие мужского вектора. Во-вторых, материнская позиция. В женщине заложен материнский инстинкт, и бизнес – ребенок, которого она выращивает. Женщина часто превращается в маму коллектива, и тогда все садятся ей на шею. Она начинает обо всех заботиться, прощает, где надо требовать, закрывает глаза на отсутствие результата. В такую ловушку женщина попадает гораздо легче мужчины.
В-третьих, успех возможен в деле, которое женщина искренне любит. Это главное. Остальное можно наработать. Поэтому стоит потратить время и разобраться, что приносит удовольствие. Если дело не приносит удовольствие, то остальное: менеджмент, маркетинг и все такое, не сработает, и в какой-то момент она поймет, что ей скучно. Поэтому я бы посоветовала сначала найти то, чем нравится заниматься, а затем строить бизнес.
Беседовал: Станислав Горнаков