Стоит ли предоставлять кредит своим клиентам?

klient

Работаете ли вы в сфере В2В или В2С, вы можете продумать для себя вариант предоставления кредитов своим клиентам. Основателям стартапа нельзя забывать о такой опции, которая тоже может существенно помочь в продажах. Однако возможность кредитования может как поднять, так и разорить малый бизнес. Слишком мягкая кредитная политика приведет к проблемам по сбору платежей и долгов, а вот творчески и детально разработанная схема предоставления кредита может привлечь клиентов и увеличить денежные потоки. Многие стартапы неохотно прибегают к жесткой кредитной политике, опасаясь потерять клиентов. Тем не менее, стабильное и надежное кредитование не только укрепит их компанию, но и создаст более профессиональный имидж.

Хорошо продуманная кредитная политика преследует 4 цели:

  1. Позволяет избежать как безнадежных задолженностей, так и горького осадка.
  2. Стандартизирует процедуры кредитования, давая сотрудникам четкие и последовательные рекомендации в плане их действий.
  3. Демонстрирует сотрудникам и клиентам, что компания серьезно относится к управлению кредитами.
  4. Помогает владельцу бизнеса понять, как кредитование вписывается в общий план продаж и маркетинга.

Чтобы создать разумную кредитную политику, начните с изучения того, как это делают конкуренты. Ваша цель – упростить покупку вашего продукта. Если конкурент предлагает лучшие условия, значит создайте еще лучшее предложение, чтобы перетянуть клиентов. В то же время будьте осторожны, чтобы не заиграться. У стартаперов нередко возникает соблазн предложить более низкие цены и более длительные условия оплаты, чтобы обойти конкурентов. Но кредитование – это палка о двух концах. Вам нужно заинтересовать клиентов своей кредитной политикой и одновременно избежать некредитоспособных клиентов. Имейте в виду, что некоторые проблемные компании обычно бегают от поставщика к поставщику. Другие же – это откровенные мошенники, использующие начинающих предпринимателей.

Как защитить себя? Написать краткий и простой план, в котором изложена суть кредитной политики вашей компании. Например, либеральная политика: «Наша кредитная политика заключается в том, чтобы предоставить кредит всем клиентам, рекомендованным руководством по продажам». Консервативная политика: «Наша компания имеет жесткую кредитную политику, а кредитные линии будут открываться только самым кредитоспособным клиентам».

Выбор политики (консервативный или либеральный) зависит от вашей отрасли, количества и опыта персонала, объема транзакций, размеров прибыли и вашего отношения к риску. Если вы, например, примете либеральную кредитную политику для своего бизнеса, будьте готовы иметь дело с проблемными кредитами, что потребует от вас определенной агрессивности.

Предоставьте им кредит

Независимо от того, насколько кредитоспособным является клиент, никогда не осуществляйте кредитование, выходящее за пределы вашей прибыли. Эта политика гарантирует, что если вам не заплатят, то по крайней мере будут покрыты ваши расходы. Чтобы оценить кредитоспособность компании, подготовьте форму кредитной заявки со следующими пунктами:

  • Название компании, адрес, телефон
  • Имена, адреса и номера социального страхования руководителей
  • Тип бизнеса (ООО, частное предприятие)
  • Вид отрасли
  • Количество персонала
  • Банковские гарантии
  • Предыдущие оплаты товаров
  • История банкротства в прошлом
  • Любые другие названия, под которыми компания ведет бизнес
  • Персональная гарантия того, что владельцы расплатятся с вами, если их организация обанкротится

В кредитной заявке также должно быть указано, каковы ваши условия кредитования и последствия их невыполнения. Укажите все детали ответственности за невыплаты, включая юридические тяжбы. Также спросите клиентов, какая кредитная сумма им необходима. Это поможет вам оценить объем кредита и потенциальный риск для вашего бизнеса. Наконец, просто задействуйте свою интуицию.