Общеизвестно, что контекстная реклама является тем инструментом продвижения, с помощью которого можно достаточно быстро привлечь внимание (а также стимулировать продажи товаров и услуг) к перспективному начинающему бизнесу. Но нужно четко понимать, каким стартапам контекст подходит, а каким не совсем; как начинать работать с контекстной рекламой, какие запросы использовать. Обо всем этом, а также различных хитростях в работе с контекстом мы поговорили с руководителем успешного на просторах СНГ агентства контекстной рекламы Payperprofits, Ильей Сорокиным и его коллегами.
Подготовительный этап
Еще до начала онлайн продвижения с помощью контекстной рекламы, представителям стартапа нужно четко определить целевую аудиторию своего бизнеса. От этого прямо зависит последующая работа и выбор рекламной стратегии.
По отзывам самих предпринимателей и экспертов рекламного рынка, тут уже кроется ряд сложностей. Владелец или разработчики продукта/услуги досконально знают свой продукт и уверены, что он нужен клиентам. Опираясь на все имеющиеся знания, они разрабатывают план продвижения и рекламную стратегию, что и является ошибкой.
Новые товары/услуги нужно рассматривать с позиции потенциальной целевой аудитории, а не самого предпринимателя. По мнению специалистов Payperprofits, максимально нейтральный, незаангажированный взгляд глазами клиента и/или же привлечение фокус-группы, которая даст объективную оценку и отзывы о коммерческом продукте, — это то, что позволит стартапу эффективнее использовать контекстную рекламу и возможности онлайн-продвижения в целом.
Какому новому бизнесу контекст подходит?
Контекстная реклама привлекает стартапы сразу несколькими сильными сторонами:
-
быстрой отдачей — в отличие от SEO и других инструментов тут не нужно вкладывать деньги несколько месяцев, прежде чем вложения начнут окупаться;
-
приемлемой ценой привлечений одного клиента (ниже чем у традиционной рекламы);
-
минимальными требованиями к бизнесу (даже с небольшим бюджетом можно использовать контекст и развивать стартап);
-
относительной простотой и наличием четких «правил игры».
Все это делает контекст чуть ли не идеальным инструментом для новых коммерческих проектов, заинтересованных в продажах своих товаров и услуг.
Но, как отмечают в Payperprofits, считать контекстную рекламу на 100% универсальной и подходящей любому бизнесу — это ошибочное мнение. Так, на высокую отдачу стартап может рассчитывать, если:
-
маржа прибыли продукта (товара/услуги) достаточно высока. Лишь так получится покрыть затраты на контекстную рекламу и выйти в ноль или плюс. В разных нишах и регионах своя стоимость привлечения одного клиента, но, как правило, ниже 200 рублей эта сумма вряд ли опустится. В таком случае, если вы предлагаете что-то дешевое или с минимальными наценками, то контекст не окупит вложений;
-
ваш продукт ищут в интернете. Сегодня под эту категорию попадает все больше ниш и направлений деятельности, но исключения все же остаются. Понять, что ваш продукт не нужен онлайн-пользователям поможет предварительный этап планирования, напоминает руководитель Payperprofits, Илья Сорокин. К примеру, если основа целевой аудитории — это люди пожилого возраста или жители глубинки, у которых не всегда есть доступ к интернету, то о целесообразности применения контекстной рекламы нужно хорошо подумать.
Если двум критериям, описанным выше, продукт стартапа соответствует, то контекст использовать не просто можно, а нужно.
Лазейки для начинающих
Иногда новый бизнес предлагает в чем-то революционный, инновационный продукт, которого нет у конкурентов. А так как о нем не знает и потенциальная аудитория, то найти точки соприкосновения с клиентами проблематично. Если товар/услугу не ищут в сети, поскольку о ней осведомлены в недостаточной мере, то можно попробовать контекстную рекламу, направленную на смежные области, считают представители Payperprofits.
Тут нужно определиться с близкой, родственной товарной позицией. К примеру, для очистителя воздуха, это может быть другая климатическая техника — увлажнитель, кондиционер, ионизатор, а для кафе, доставляющего осетинские пироги на дом — пицца. Высокая популярность близкой ниши обеспечит внимание к новому продукту, а также клики.
Попробовать привлечь смежную целевую аудиторию таким образом можно, но, во-первых, нужно быть готовыми к меньшей отдаче. Во-вторых, следует постоянно отслеживать реакцию целевой аудитории, как в результатах выдачи, так и на самом сайте (поведенческие факторы, юзабилити и т.д.), чтобы проводить работу над ошибками.
В некоторых случаях стартапу наоборот целесообразнее из популярной и конкурентной ниши (а значит и дорогой для контекста) уйти в смежную — более доступную. Это оправдано для тех предпринимателей, у которых в приоритете не большие обороты, а высокие показатели конверсии. Число кликов по объявлениям упадет, но если кампания настроена грамотно, то рост продаж будет все равно ощутим. Подтверждением этому являются отзывы клиентов Payperprofits.
Оценка эффективности
И стартапу, и опытному бизнесу важно понимать, чего ждать от контекстной рекламы. Так, отталкиваться стоит от цены, которую вы готовы платить не только за клиента (того, кто оформляет заказ на сайте), но и за конверсию (просто клик по объявлению). Второй момент — это трезвая оценка конверсии. Средний показатель по рынку СНГ составляет приблизительно 3%, отмечают специалисты «ПейПерПрофитс». В отдельных нишах можно получить и 15%, но это скорее исключение из правил. Поэтому со 100 переходов (кликов) 5 заказов — это достаточно хороший показатель.
Отталкиваясь от этого, можно просчитать отдачу. Рассмотрим следующий пример.
Допустим за 100 кликов вы заплатили 20 долларов. При этом четыре человека совершили покупку на общую сумму в 400 долларов. Маржа прибыли в среднем составляет 10%, значит ваш чистый заработок 40-20 = 20 долларов.
Но прежде чем заниматься подобными расчетами, важно иметь хотя бы общее представление о семантике, типах запросов и т.д. Так, делая ставку на высокочастотные запросы (ВЧ) с большой конкуренцией, можно потратить на те же 100 кликов в 10 или 100 раз больше денег, а конверсия даже снизится, а вот более низкочастотные (НЧ) ключевые запросы, как правило, не только дешевле, но и лучше конвертируются в заказы.
Пример ВЧ — «купить смартфон в Москве», НЧ — «купить смартфон Xiaomi с гарантией 1 год».
Это лишь краткий экскурс в работу с контекстной рекламой для стартапа. Более глубокой экспертизой обладают сертифицированные специалисты и представители авторитетных агентств, таких как Payperprofits. Им стоит доверить контекстную рекламную кампанию под ключ.