Техника продаж

buss

Эффективные продажи – это то, что обеспечивает прибыль и большой компании, и маленькому магазину. Влияние на то, купят у вас что-нибудь или нет, оказывает, прежде всего, предоставленный ассортимент услуг и товаров, но умение продавца найти нужный подход к покупателю, сориентировать его и помочь сделать выбор, тоже положительным образом сказывается на доходах компании.

Правильное приветствие располагает к себе, поэтому продавец должен улыбаться, стоять в открытой позе, выглядеть опрятным и доброжелательным. Следующий этап – выяснение потребностей покупателя, которое помогает определить необходимые ему товары или услуги. Это делается с помощью ряда вопросов: «Какой товар вы хотите выбрать?», «Для кого он предназначается?», «Какие в нем должны присутствовать функции и характеристики?». Затем идет небольшое подведение итогов: «Итак, вам необходим /название товара/ с /перечисление его характеристик». После этого клиент или соглашается с вашим утверждением, или добавляет еще некоторые параметры, которые имеют для него значение.

После определения потребностей, вы предлагаете то, что соответствует заданным характеристикам. Дайте покупателю осмотреть товар со всех сторон, потрогать его, попробовать использовать (это важно для смартфонов, которые должны удобно ложиться в руку, клавиатур, мебели). Акцентируйте внимание на тех свойствах товара, которые будут выгодны для покупателя: металлический корпус – телефон выглядит стильно и солидно, кожаная обивка – легкий уход за мебелью, противопригарное покрытие – отсутствие проблем при готовке и быстрое мытье посуды.

У предлагаемого вами товара могут оказаться и недостатки, причем они нередко бывают очень субъективными. Их надо сглаживать, при этом не вступая в спор, и преподнести с другой стороны как преимущества. Например, громоздкость шкафа объясняется его большой вместимостью, минимальное количество функций в телефоне – простотой эксплуатации и надежностью. Понятно, что вам вряд ли удастся продать большой кухонный гарнитур человеку с маленькой кухней, но тех, у кого метраж побольше и нет строгих рамок бюджета, можно и переубедить.

Прием «свойство-выгода» применяют и при продаже сопутствующих аксессуаров. Можно сразу же предложить наклеить защитную пленку на экран смартфона, приобрести карту памяти и чехол для фотоаппарата, подобрать браслет или кольцо к серьгам. Предложение не должно быть навязчивым – достаточно просто показать преимущества дополнительной покупки, например, экран без царапин, большое количество фотографий. Как вариант, можно предложить скидку, если такая допускается.

После покупки надо обязательно поблагодарить покупателя и пригласить его прийти снова. Качественная консультация, ответы на все вопросы и хорошее обслуживание – весомый аргумент в пользу вашего магазина.